当商业竞争由独立竞争逐渐演变为联合竞争的今天,谈判已经成为一种重要的商业交往模式,所以,谈判研究对于企业如何赚取更多利益、赢得更大竞争优势具有重要意义。依据Kahneman“锚定—调整”(Anchoring-and-Adjustment)的谈判过程模式和Locke的目标设定理论(Goal Setting Theory,GST),本研究预测在谈判过程中,产品信心和参照价格通过目标价格,对谈判行为及结果产生影响。高的产品信心和参照价格使得谈判者产生高的目标价格,并诱导个体积极的谈判行为,最终成交价格较高,谈判满意感也较高。 本研究通过实验室模拟谈判的方法,将32组实验被试随机分配到不同的实验情境中,旨在通过个体在不同情境中的行为表现,研究产品信心和参照价格对于谈判行为及结果的影响。本文的主要结论有以下几点: (1) 产品信心和参照价格对谈判是否成交和谈判满意感没有显著影响,但是产品信心和参照价格对谈判行为有显著影响,主要表现在揭露、激烈争论、举例论证方面。 (2) 参照价格对目标价格的设定有显著影响:高的参照价格会产生高的目标价格,低的参照价格会产生低的目标价格。 (3) 目标价格影响谈判的激烈竞争和举例论证行为;目标价格影响谈判结果:相对于低目标价格来说,高目标价格谈判成交率低,但其成交价格高。 (4) 让步策略对谈判结果有影响:使用小幅度让步策略容易使得谈判达成一致。 (5) 通过谈判满意感的研究发现,谈判者对于谈判结果和对对方的满意感随谈判是否成交和对方的策略知觉有显著差异,而谈判者的己方满意感并不随着谈判是否成交和策略知觉而变化。